Один из самых неприятных сценариев для продавца на маркетплейсе — товар хорошо продаётся, карточка набрала позиции, реклама работает, но в какой-то момент остаток заканчивается. На несколько дней или недель продажи останавливаются, товар теряет накопленную динамику, а после новой поставки прежние результаты приходится восстанавливать. Особенно чувствительно обнуление для популярных артикулов, которые стабильно приносили значительную часть выручки магазина.
При этом противоположная крайность тоже нежелательна. Если закупать товар с большим запасом, деньги надолго замораживаются в остатках, растут расходы на хранение, а продавец рискует остаться с избыточной партией после снижения спроса. Поэтому управление запасами строится не вокруг принципа «чем больше товара, тем лучше», а вокруг прогноза.
Почему нельзя ориентироваться только на текущий остаток?
Само число единиц на складе мало о чём говорит. Остаток в 500 штук для одного товара может означать запас на несколько месяцев, а для другого — всего на три дня.
Главный показатель — скорость продаж. Если артикул продаётся в среднем по 20 единиц в день, 500 штук обеспечат примерно 25 дней торговли. Но даже этого расчёта недостаточно, потому что нужно учитывать срок подготовки и доставки следующей партии.
Если производство и поставка занимают три недели, начинать закупку в момент, когда осталось товара на десять дней, уже поздно.
Как определить среднюю скорость продаж?
Для базового расчёта можно взять количество фактических продаж за определённый период и разделить его на количество дней. Например, за последние 30 дней было продано 600 единиц. Средняя скорость составляет около 20 товаров в день.
Однако простое среднее хорошо работает только при относительно стабильном спросе. Если товар активно растёт, результат за прошлый месяц может недооценивать будущие продажи. При падении спроса, наоборот, использование старой высокой скорости приведёт к избыточной закупке.
Поэтому полезно смотреть несколько интервалов одновременно. Сравнение продаж за последние 7, 14 и 30 дней показывает, ускоряется товар или замедляется.
Как учитывать срок поставки?
Прогноз остатков обязательно должен включать весь цикл пополнения. Это не только транспортировка до склада маркетплейса. В реальности сюда могут входить размещение заказа у поставщика, производство, упаковка, маркировка, доставка до собственного склада, подготовка поставки, запись на склад и приёмка.
Допустим, полный цикл занимает 25 дней, а товар продаётся по 20 единиц ежедневно. Только для покрытия периода ожидания потребуется около 500 единиц. К этому обычно добавляют страховой запас на случай роста спроса или задержки поставки.
Чем менее предсказуем срок пополнения, тем больший резерв может потребоваться.
Зачем нужен страховой запас?
Продажи редко идут идеально ровно. Даже стабильный товар может неожиданно получить всплеск спроса после улучшения позиций, запуска рекламы, появления внешнего трафика или сезонного изменения.
Кроме того, поставка тоже может задержаться. Товар может позднее приехать от поставщика, возникнет очередь на нужный склад или приёмка займёт больше времени.
Страховой запас позволяет пережить такие отклонения. Его размер зависит от скорости продаж и стабильности поставок. Для товара, который продаётся равномерно и быстро пополняется, резерв может быть небольшим. Если поставки длинные и непредсказуемые, запас нужен больше.
Как сезонность меняет прогноз?
Использовать средние продажи прошлого месяца опасно для сезонных товаров. Например, перед праздниками, началом учебного года, холодным сезоном или другими периодами спрос способен увеличиваться в несколько раз.
Если продавец ориентируется только на текущую скорость, товар закончится именно тогда, когда мог бы принести максимальную выручку.
Поэтому при прогнозировании важно сравнивать не только последние недели, но и аналогичные периоды прошлого года, если такая история уже накоплена. Также полезно учитывать динамику спроса по категории и собственные рекламные планы.
Если магазин собирается значительно увеличить рекламный бюджет, прогноз остатков нужно пересчитать заранее. Нет смысла активно разгонять продажи товара, которого хватит всего на несколько дней.
Какие товары нужно контролировать в первую очередь?
Не все позиции требуют одинакового внимания. Обычно в приоритет попадают:
- товары с высокой скоростью продаж;
- лидеры по прибыли;
- позиции с длинным циклом поставки;
- товары с выраженной сезонностью;
- артикулы, по которым реклама активно увеличивает спрос;
- позиции с нестабильными поставками.
Если один товар даёт магазину значительную долю прибыли, его обнуление будет гораздо болезненнее, чем временное отсутствие малопродаваемого артикула.
Поэтому управление запасами полезно строить с учётом важности товаров для бизнеса.
Почему слишком большие остатки тоже создают проблему?
Желание защититься от дефицита иногда приводит к противоположной ошибке. Продавец закупает большую партию, рассчитывая на прежний уровень спроса, а продажи замедляются.
В результате деньги остаются в товаре, который лежит на складе. Может увеличиваться стоимость хранения, а для освобождения запасов приходится снижать цену или участвовать в акциях.
Особенно опасно чрезмерно закупать товары с короткой историей продаж. Если артикул продаётся только несколько недель, ещё трудно определить устойчивый спрос. Разумнее пополнять его меньшими партиями и постепенно увеличивать объём по мере накопления статистики.
Как понять, когда пора делать новую поставку?
Для этого удобно считать количество дней до обнуления. Если текущий остаток составляет 600 единиц, а средняя скорость продаж 20 единиц в сутки, товара примерно на 30 дней.
Дальше это значение сравнивается со сроком поставки. Если полный цикл пополнения занимает 25 дней, запас уже приближается к критической зоне.
Однако ориентироваться только на среднее значение тоже не стоит. Если за последние семь дней продажи выросли до 30 единиц в сутки, реальный остаток может закончиться значительно раньше.
Поэтому прогноз лучше обновлять регулярно, а не раз в месяц.
Почему автоматический прогноз удобнее таблиц?
При небольшом ассортименте расчёт можно вести вручную. Но когда в магазине десятки товаров, у каждого своя скорость продаж, остаток, срок поставки и сезонность, таблица быстро усложняется.
Автоматический мониторинг позволяет пересчитывать дни запаса после изменения продаж. Если конкретный товар начинает продаваться быстрее, предупреждение о необходимости поставки появляется раньше.
Это особенно полезно для динамичных магазинов, где рекламные кампании и позиции в выдаче могут заметно менять спрос буквально за несколько дней.
Хороший прогноз запасов не пытается точно угадать количество продаж на несколько месяцев вперёд. Его задача практичнее — заранее показать продавцу, когда текущего остатка становится недостаточно с учётом реальной скорости продаж и времени, необходимого на следующую поставку
При подготовке статьи частично использованы материалы с сайта berkuz.ru — AI агенты для маркетплейсов для прогнозирования остатков
Дата публикации: 27 июня 2022 года
